Modulul nr. 4

Subiect Progress:

Metode de convingere:

  • Construirea credibilitatii
  • Rationamentul
  • Apelarea la factorul emotional

A) Construirea credibilitatii

Credibilitatea sursei (ethos) = perceptia audientei legata de competenta vorbitorului de a emite pareri intr-o anumita problema.

Factorii de credibilitate

  • competenta – inteligenta, experienta si nivelul de cunostinte ale vorbitorului;
  • caracterul/personalitatea – sinceritatea, caracterul demn de incredere si preocuparea vorbitorului pentru binele audientei.

Tipuri de credibilitate:

  • credibilitate initiala - inainte de a incepe sa vorbeasca; - credibilitate derivata - aparuta in timpul discursului; - credibilitate terminala - la sfarsitul discursului.

Toate trei sunt dinamice. Pot aparea sI disparea pe masura ce se deruleaza discursul.

Imbogatirea credibilitatii:

  • prezentarea competentei proprii;
  • stabilirea de zone comune cu audienta (tehnica prin care cineva se conecteaza la valorile, atitudinile sau experientele audientei);
  • prezentarea fluenta, expresiva si cu convingere a discursului.

Utilizarea dovezilor

Rationamentul = procesul obtinerii unei concluzii pe baza unor evidente/dovezi.

Rationamentul in discursul public este o extensie a rationamentului in alte domenii ale vietii.

Ca vorbitor in public, o persoana trebuie sa aiba in vedere doua lucruri:

  • sa se asigure ca rationamentul este solid;
  • sa incerce sa faca pe auditori sa fie de acord cu acel rationament.

Vorbim despre patru tipuri de rationamente:

  1. Rationamentul ce are ca baza exemple practice (rationamentul inductiv)
  2. Rationamentul ce are ca baza principii (rationamentul deductiv)
  3. Rationamentul cauzal
  4. Rationamentul analogic

1) Rationamentul inductiv este acel rationament care porneste de la fapte concrete pentru a ajunge la o concluzie generala.

Extragerea unei concluzii valide intr-un astfel de tip de rationament este intotdeauna dificila si dubitabila.

Ex. Accidentele de avion → calatoria cu avionul este nesigura.

Indiferent cate exemple se dau pentru a sustine concluzia, intotdeauna vor aparea exceptii de la regula.

Pericolul acestui rationament = generalizarea fortata (= e o eroare de rationament inductiv, in care vorbitorul ajunge la o concluzie pe baza unor dovezi insuficiente).

Recomandari in utilizarea unei astfel de rationament:

→ evitarea generalizarilor prea fortate. Cel mai bine este siguranta ca lotul investigat este suficient de mare pentru a justifica obtinerea unei concluzii. In plus, datele obtinute sunt corecte, nemodificate si reprezentative.

→ utilizarea cu grija a modului de frazare (o concluzie in acest tip de recomandare nu trebuie sa indice o realitate absoluta, ci doar iminenta unui fenomen care capata amploare – dovada fiind exemplele invocate !)

→ sustinerea concluziei cu date sau marturii (pentru a arata ca exemplele sunt de fapt reprezentative).

2. Rationamentul ce are la baza principii (rationamentul deductiv)

Acest rationament merge de la un principiu general la o concluzie specifica. El estre opus rationamentului anterior pentru a merge de  la general la specific (exemplu).

Ex. Toti oamenii sunt muritori (premisa majora). 

Socrate este om (premisa minora).

Socrate este muritor (concluzie).

El se foloseste atunci cand cineva incearca sa convinga o audienta.

Recomandari in utilizarea acestui tip de discurs:

  • asigurarea ca toti membrii audientei sunt de acord cu principiul general;
  • premisa minora (exemplul practic) trebuie sustinut cu dovezi (uneori).

Atunci cand este utilizat adecvat, acest tip de rationament este inalt persuasiv.

3. Rationamentul cauzal reprezinta acesl tip de rationament care incearca sa stabileasca relatia dintre cauze si efecte.

“Daca….. atunci”

Pericolul acestui rationament – cauza falsa (o eroare de rationament in care un vorbitor presupune in mod eronat ca din cauza unui eveniment se produce un al doilea. Eroarea se mai numeste: “dupa aceea, deci din cauza aceasta”).

Recomandari in utilizarea rationamentului cauzal:

  • verificarea cu atentie a cauzei (pentru evitarea erorii mentionate anterior);
  • verificarea numarului de cauze care genereaza un eveniment (deoarece un eveniment nu are doar o singura cauza);
  • Utilizarea in probleme de politica sau in chestiuni de adevar sau falsitate.

5. Rationamentul analogic

Rationamentul analogic este rationamentul in care un vorbitor compara doua cazuri similare si infera ca ceea ce este pentru primul caz este de asemenea si pentru cel de-al doilea.

Principala problema: stabilirea faptului ca cele doua cazuri comparate sunt in esenta asemanatoare. Daca se intampla asa, atunci analogia este valida. Daca nu se intampla, atunci analogia este invalida.

Analogia invalida este o analogie in care cele doua cazuri comparate nu sunt in esenta asemanatoare.

Acest tip de rationament este cel mai des folosit in discursuri persuasive in probleme de politica (daca se doreste aplicarea unei alte politici, se cauta un exemplu similar in care noul tip de politica a dat roade).

Analogia este un succes daca paralelismul creat este adevarat si credibil.

6. Erorile de rationament

Sunt importante atat pentru vorbitor cat si pentru audienta. Au fost identificate mai mult de 125 erori de rationament.

Altele decat cele mentionate mai devreme ar putea fi:

“heringul afumat” – introducerea unei chestiuni irelevante in discutie pentru a distrage atentia de la subiectul real al discutiei;

“ad hominem” – atacarea unei persoane in locul persoanei reale aflate in discutie. Acest tip de eroare poate sa nu fie ilogica dar este neetica.

“ad hominem = impotriva omului (lat).

“fie-sau” – eroare care forteaza audienta sa aleaga intre doua alternative, atunci cand, de fapt, exista mai mult de doua alternative valabile.

“bandwagen” - eroare care presupune ca, daca ceva este popular, atunci este bun, corect sau dezirabil.

 “panta alunecoasa” - eroare care presupune ca, daca ai apucat sa faci un pas intr-o anumita directie, acest lucru va conduce la pasi ulteriori care nu pot fi evitati (“drumul spe dezastru”).

                           C. Apelul la emotii / factorul emotional:

  • se mai numeste “patos” (dupa Aristotel);
  • cele mai frecvente emotii care apar in cazul vorbitorilor publici sunt:
  • frica
  • compasiunea
  • mandria
  • mania
  • rusinea
  • admiratia
  • producerea factorului emotional se face prin:

→ folosirea unui limbaj emotional (! Avertisment: utilizarea excesiva a acestui limbaj poate abate atentia de la probleme de limbaj cu efect neplacut asupra audientei);

→ oferirea de exemple vii (in acest caz emotiile apar in mod natural din contextul discursului);

→ discurs realizat cu necesitate si convingere (poate fi cea mai puternica sursa de factor emotional).

                        Etica si factorul emotional:

→ sunt puncte de vedere diferite:

  • unii doresc limitarea la rationament; - altii sustin folosirea factorului emotional.

→ utilizarea factorului emotional este benefica atunci cand coincide cu tema discursului.

→ utilizarea factorului emotional este nepotrivita atunci cand se pune problema adevarului sau falsitatii unei afirmatii.

Alte tipuri de discursuri

Discursul de introducere = este cel care introduce personajul principal audientei - scopuri:

  • construirea entuziasmului pentru vorbitorul principal
  • construirea entuziasmului pentru tema vorbitorului
  • stabilirea unui climat care va creste credibilitatea vorbitorului - recomandari:
  • concizia (pentru a atrage atentia asupra vorbitorului principal);
  • remarcile trebuie sa fie foarte precise
  • adaptarea remarcilor la ocazie
  • adaptarea remarcilor la vorbitorul principal
  • adaptarea remarcilor la audienta
  • crearea unui sentiment de anticipare si teatralitate

D) Discursul pentru ocazii speciale:

a) Discursul de prezentare

= este acel discurs care prezinta recunoasterea publica sau premierea cuiva

  • trebuie adaptat ocaziei si audientei
  • tema principala a discursului este evidentierea meritelor celui care va primi premiul sau evidentierea
  • nu trebuie sa ne centram pe toate meritele persoanei ci numai pe cele relevante - recomandari:
  • trebuie prezentate meritele premiantului, daca audienta nu le cunoaste
  • trebuie mentionati si perdantii, daca ei exista
  • Discursul de acceptare:

= reprezinta discursul prin care vorbitorul multumeste pentru un dar, un premiu sau o forma de recunoastere publica - caracteristicile de baza: - curajul;

- modestia; - eleganta.

  • Discursul comemorative:

= este un discurs prin care se plateste tribut memoriei unei persoane, unui grup de oameni, unei institutii sau unei idei.

  • scopul – nu doar de a informa, cat de a inspira audienta, de a genera un profund sentiment de respect acestuia.
  • Se utilizeaza un limbaj special – metafore, figuri de stil, etc.

Discursul pentru grupuri mici:

  • conducerea in grupuri mici;
  • responsabilitati in grupuri mici.

BIBLIOGRAFIE

  1. Lucas, S.E. (1998) – The Art of Public Speaking, sixth edition, McGraw Hill, USA.
  2. Samovar, L.A., Mills, J. (1995) – Oral Communication: speaking across cultures, ninth edition, Brown & Benchmark, USA.

About the author