Modulul nr. 3

Subiect Progress:

Discursul pentru a convinge/ metode de persuasiune:

  • a convinge in legatura cu un fapt;
  • a convinge in legatura cu norme si valori;
  • a convinge in legatura cu probleme de politica.

Ne intereseaza, de asemenea, modul in care le putem organiza pentru a deveni mai eficienti.

Persuasiunea este un proces psihologic si apare intotdeauna atunci cand exista doua sau mai multe puncte de vedere asupra unei probleme.

 Este cel mai complex si mai provocator dintre discursurile publice, pentru ca obiectivul sau nu este doar de a informa, ci de a domina un punct de vedere opus prin forta argumentului si mai ales prin modul de prezentare a acestora, in conditiile in care audienta isi vede atinse atitudinile, valorile si credintele fundamentale. Criteriul de succes al unui astfel de discurs este dat de modul in care reusim sa ajustam mesajul la valorile, atitudinile si credintele audientei.

                          Avem in vedere doua principii de baza:

  • modul in care ascultatorii proceseaza si raspund la mesajele persuasive;
  • audienta tinta pentru mesajele persuasive
  1. persuasiunea nu este ceva ce se petrece asupra audientei, ci ceva care se petrece impreuna cu audienta.

Audienta, chiar daca nu intervine in timpul discursului, nu sta pasiva, ci evalueaza activ credibilitatea vorbitorului, modul de prezentare, materialele folosite, limbajul, rationamentul si argumentele emotionale. Pentru vorbitor, este important sa intre deci intr-un dialog mintal cu audienta (schimburile de tip “dau si primesc” care se desfasoara intre vorbitor si ascultator in timpul unui discurs persuasiv), mai ales pentru a anticipa posibile obiectii ale acesteia si a raspunde la acestea.

Un “secret” important pentru ca discursul sa reuseasca este acela de a raspunde la provocare imediat ce a fost lansata.

  • audienta tinta pentru mesajele persuasive:
    • este foarte greu sa convingem o intreaga audienta. Mai curand este recomandabil sa ne concentram pe o parte a audientei-tinta (acea parte a audientei pe care vorbitorul isi doreste sa o convinga); 
    • cel mai bun exemplu – publicitatea care se centreaza pe public-tinta.
    • se pot afla detalii despre publicul tinta utilizand difertie metode (simple/complexe).

In ceea ce priveste discursurile persuasive, vorbim despre trei tipuri:

  • discursuri despre un fapt
    • discursuri despre norme si valori
    • discursuri despre politica.

Ne intereseaza, de asemenea, modul in care le putem organiza pentru a putea deveni mai eficienti.

a) Discursul despre chestiunile de fapt

Chestiunile de fapt = problema adevarului sau falsitatii unei afirmatii/unui enunt.

Acest tip de discurs seamana cu cel informativ, dar serveste unor scopuri diferite si se foloseste in situatii diferite.

In cazul discursului informativ, prezentatorul este non-partizan, in vreme ce in cazul discursului persuasiv el este partizan. Vorbitorul este sustinatorul unei cauze, a unei parti, joaca intr-un fel rolul unui avocat.

Organizarea unui astfel de discurs – in ordinea importantei punctelor dezbatute. Fiecare punct dezbatut trebuie sa aiba un motiv pe care il invocam pentru a ne sustine cauza. Ex. Intrarea Romaniei in NATO Scop specific:..

Idee centrala:…

Argumente principale:… 

Uneori, atunci cand vrem sa convingem audienta ca un anume fenomen este intins in spatiu si reprezinta un aspect pozitiv/o amenintare la adresa cuiva sau a ceva, atunci organizarea poate fi facuta in maniera spatiala.

C) Discursul despre chestiunile de valoare

Chestiunile de valoare = punct de vedere despre valoarea, dreptatea, moralitatea etc. a unei idei sau actiuni.

Un exemplu tipic: problema eutanasiei.

Chestiunile de valoare presupun doua parti:

  • enuntarea;
  • argumentarea: presupune fixarea unor standarde personale care sustin enuntul initial.

Organizarea discursului despre chestiunile de valoare

Aproape intotdeauna organizarea se face in ordinea importantei argumentelor aduse. De obicei, argumentele se aseaza in ordinea crescatoare a importantei lor.

In general, inainte de primul argument se prezinta standardele vorbitorului in legatura cu subiectul. Incepand cu cel de-al doilea punct se prezinta argumentele in ordinea crescatoare a importantei lor (preferabil).

Daca standardele exista deja (nu sunt doar ale vorbitorului) nu este obligatoriu ca ele sa fie enuntate in avans. In acest caz trebuie sa reiasa din argumentatie raportarea la ele.

C) Discursul cu privire la chestiunile de politica

Chestiunile de politica = problema daca o anumita actiune ar trebui sa ia o anumita directie sau alta.

Sunt probleme care apar zilnic in viata noastra:

  • Cum facem fata violentei de pe strada ?
  • Ce ar trebui sa decida guvernul in problema ziaristilor tinuti ostatici in Iraq ?
  1. Fie pentru a obtine un acord tacit, pasiv
  2. Fie pentru a obtine o actiune imediata, sa semneze o petitie pentru a face ca donarea de sange sa fie o actiune benevola.

|inta vorbitorului este de a influenta gandirea ascultatorilor, de a-l convinge ca ideile vorbitorului sunt necesare si practice.

1) Discurs in care scopul vorbitorului este de a convinge audienta ca o anumita politica este de dorit fara sa incurajeje audienta sa aiba vreo initiativa pentru a-i sustine politica.2) Discurs in care scopul vorbitorului este sa convinga audienta sa aiba initiativa in favoarea unei anumite linii politice.

Indiferent de tipul de discurs persuasiv apar trei probleme de baza, pe care vorbitorul trebuie sa le rezolve:

  • nevoia
  • planul
  • caracterul practiv/aplicativ

Nevoia – prima problema care arata necesitatea schimbarii actualei politici.

Pentru a arata nevoia de schimbare trebuie prezentata dovada obligativitatii schimbarii – ceea ce trebuie sa faca vorbitorul persuasiv pentru a demonstra ca o schimbare a actualei politici este necesara.

Planul – odata aparuta nevoia, trebuie sa existe o modalitate organizata de a satisface. Planul trebuie prezentat, macar in schita, auditoriului. Daca in plan sunt puncte sensibile, care ar putea afecta convingerea audientei, ele trebuie explicate in detaliu.

 Caracterul practic odata elaborat un plan, se pune problema daca el rezolva cu adevaratproblema (satisface nevoia).

Caracterul practic trebuie demonstrat cu precadere, tot asa cum trebuie evidentiata necesitatea schimbarii.

Daca vorbitorul nu reuseste sa convinga audienta de utilitatea practica a planului, atunci intregul demers se poate prabusi.

Organizarea discursului se poate face in urmatoarele moduri:

  • ordinea problema-solutie – metoda de organizare a discursului persuasiv in care primul punct principal este folosit pentru a expune problema, iar cel de-al doilea punct principal prezinta o solutie la problema respectiva.

Ex. Problema separarii gunoiului menajer.

Scopul specific: separarea gunoiului menajer – problema urgenta pentru societate

Ideea centrala: oamenii trebuie convinsi de necesitatea separarii gunoiului pentru a evita aparitia de probleme ecologice grave.

Puncte principale: apar probleme ecologice si oamenii pot preveni aparitia problemelor ecologice.

  • ordinea problema-cauza-solutie – metoda prin care la primul punct se prezinta problema, la al doilea se analizeaza cauzele problemei iar la al treilea punct se propun solutii la problema.
  • ordinea compararii avantajelor – metoda de organizare a discursului in care fiecare din punctele principale explica de ce solutia vorbitorului la problema este preferabila altor solutii propuse.
  • Secventa de motivare a lui “Monroe” – metoda prin care vorbitorul solicita actiune imediata. Presupune cinci pasi: atentia, nevoia, satisfactia, vizualizarea si actiunea.
  • Actiunea - prin aratarea importantei subiectului abordat;
  • Nevoia – demonstrarea importantei temei cu cifre, tabele, statistici
  • Satisfactia – furnizarea solutiei la problema (planul de actiune)
  • Vizualizarea – in principal, a beneficiilor (celor care asculta, prin aplicarea planului)
  • Actiunea – specificarea a ceea ce are vorbitorul de la audienta. Sa convingem o audienta sa se inscrie in randurile unui partid.

About the author